药厂总裁致信央视：药品广告请勿随便插播电视剧

　　在11月25日上午的“第十五届中国医药企业营销经理高峰论坛”上，昆明滇虹药业总裁郭振宇就新医改形势下OTC（非处方药）市场的发展战略做了专题演讲。

　　新医改短期是利空，但是长期是利好，虽然现在医改把OTC排斥在体制之外，好象跟我们OTC没有什么关系，但是长期是利好的，因为新医改倡导的自我药料的趋向有利于企业的发展，现在我们都是被动的病人，得病了找医生看。我们能不能把被动的病人转化为主动的参与者，参与什么呢？我的健康我负责，自我药疗使人的生命可以活到150岁，随着现在生活越来越好，大家对自我药疗知识的增强，寿命也延长了，我们可不可以不要等到病的那一天去找政府，而是把自己的健康管理起来，健康的需求和自我药疗水平的提升，将会长期推动药品零售终端和OTC企业的发展，因为这种政策取向必然会导致OTC和零售终端有一个长期的发展。

　　医药市场是一个金字塔型，以后会是一个哑铃型结构，我们看到基本保障、二级保障和三级保障。但是我们大家都忽略了这个金字塔下面很大的底座，这个底座就是自我保健与自我药疗，这个市场应该是非常大。不仅仅是中国，像美国、德国这样发达的国家，医保也是政府一个沉重的负担，来推进这种理念，医保的负担就减轻了，这块蛋糕在哪里？就是在土里，金字塔的基座，自我保健包含均衡的营养，有适当的体育锻炼，有健康的心理，还要避免风险因素，比较好的自我保健方式是在这四个方面下面，OTC就是小病自我药疗，因为现在的慢性病我们都知道他的机理，从理论上都知道，我们可以去预防，不治已病治未病，营养均衡我们可以选择草药，功能性的食品，滋补品，锻炼的时候可以补钙，皮肤防晒霜，对小病，感冒咳嗽都可以用OTC的药品来治疗，心理健康助睡剂等等都可以，来改善我们自我保健的这种状态。

　　消费者到药店去购买药的时候，以什么为依据呢？我们联手进行了一个中国自我药疗行为的普查，我们发现75%的消费者在药店买药的时候，首先选择品牌药，我们在各大城市和乡村调研，75%的消费者在药店买药的时候选择品牌药，这个结果在世界自我药疗的年会上面公布过，因为我们都知道，农业时代竞争的是土地，工业时代竞争的是机械厂房设备，到现在最重要的竞争是品牌，我们现在有这个意识了，品牌广义上讲代表身份、地位，最重要的是代表一种保护。品牌药最重要的是安全、有效，有效的药品是的药品，不是廉价的药品，因为他吃了就管用，劣质药就不管用，甚至还给你送命。OTC需要投入巨大的人力、物力、财力，在品牌后面一定是细心的呵护，西安杨森你敢做劣药吗？敢做就会完蛋。所以品牌药是对消费者用药安全的保护，刚才我讲了，OTC企业在自我药疗市场当中的作用，零售药店我们必须要明白，我们零售药店在自我药疗当中的作用是什么，这就是明白零售药店和社区卫生中心的定位，社区卫生中心提供的是医疗服务，而药店要提供药企业服务，一个产品要定位，一个企业也要有定位。

　　对我们针对OTC市场的医药企业来讲，下一步该怎么走？OTC在新医改下短期之内边缘化了，但自我药疗的市场，OTC的市场会越来越大，我们该怎么办，首先最重要的一点我们要创新，你要打造出一个伟哥，谁是你的竞争对手？可是实事求是的讲，我们都是同质化，劣质化的竞争，所以这样的前提下面，创新是一个永恒的主题，这里首先要树立品牌，OTC的品牌是消费者的品牌，中国的OTC市场早已进入了战国市场，3000多个化学药里面，70%批文落在262个药品上面，都是同质的OTC企业打造，是要消费者购买的时候，进入记忆目录购买品牌里面，我去买感冒药，我的记忆目录里面就有感康、白加黑，比如我们国家的政策法规，24号令边缘化品牌，我想说一下打造品牌最重要，老子是品牌我怕谁，而且我再次呼吁，国家要修改完善24号令，把处方药和非处方药区别对待，处方药医生是专业的，他知道这个药的通用名叫什么，而我们老百姓不知道啊，比如感康，有几个老百姓知道通用名叫什么？所以打造一个品牌，就决定你是打造一个大品牌还是小品牌，如果是小品牌，你必须使你的品牌进入消费者的记忆目录，如果你想打造一个大品牌，你一定要成为一个品类的代表，每一个品类上面都有一个小格子，以前我们没有机关抢这个品类，如果有这个品类，猪八戒一定是拿机关的，不会拿农耕时代的钉耙，以前我们没有胶卷，现在我们有了，那么这个品牌属于谁？就是柯达。OTC药品的广告有很多争议，我个人认为广告可以鼓励人们承担社会责任，我说的不是虚假广告，是真实的广告，我最近给中央电视台写信，广告期间请勿随便插播电视剧，OTC通过广告包装、药店、药师，OTC在宣传公众药物上面，有更多的机会。

　　第二就是维护价格体系，这就要进行渠道的变革，对大的OTC品种最大的就是渠道乱，我在全国只有22家一级商，还要维护终端的价格体系，这样你的渠道的推力可以建立起来，每一级都有利润，要发展自身的销售和市场积累，并且如果有可能，提供药店多元化的产品，从新医改全面实施之后，药店应对的三招就是品牌药要回归药店，就是带来客流和贡献率，第二点就是多元化经营，第三是实施会员制，品牌药的回归刚才我讲了，会员制大家清楚是怎么回事，我讲讲多元化，新医改之后我们认为药店不能单靠卖药来盈利，纯药店是消费者有病才进行，而多元化是买日用品就进去，美国和日本的药店基本上是这样的结构，可能中国的连锁药房下一步的发展很可能走美日药品的道路。