‘药都’樟树携手威联 一步重回全国舞台

　　樟树市作为一个传统的“中国药都”，如何振兴医药产业一直是发展地方经济的首要课题。面对代表樟树药业全国地位的樟树药交会日益退化成一个地区性会议的严峻形势，樟树政府通过**的招商引资，2013年10月利用药交会完成跨越式发展，各项指标全面翻番，参展企业数量翻2.3倍,一线知名企业数量翻3倍、参展省区翻5倍，涵盖全国30个省区，行业影响力一步重回全国舞台。

　    ‘药都’樟树携手威联一步重回全国舞台

　　(‘药都’樟树携手威联影响力重回全国舞台)

　　本报记者赵正

　　在第44届樟树药品交易会现场，兴奋的朱英良一连用了“三个没想到”表达了自己对这届药交会的看法，朱英良说：没想到规模这么大，没想到成交这么好，没想到威联能带来这么多一线品牌。作为石家庄亚昌药业的董事长，朱英良从1992年就参加樟树药交会，对比近些年现场的冷清和成交的低迷，本届会的火爆让 他既兴奋又意外，展会还没有结束，他就提前预定了明年樟树药交会的三个展位。

　　会场外也有许多人“没想到”，半个多月前，江西樟都药业的杨总预订樟树药交会展位，被告知已经订空了!同样没订到展位的企业还有河南百年医笑堂药业等数十家企业，这种局面近十几年是从未有过的。

　　史上最长招商引资：樟树政府“八顾茅庐”

　　有着“药不到樟树不齐，药不过樟树不灵”说法的江西樟树市，是中国著名的药都，历来都是全国著名的药材集散地。樟树药交会的影响力如同一面镜子随时折射出樟树在全国药界的地位，1958年樟树市就举办了第一届药交会，而且是国务院审批的，堪称中国药交会的鼻祖，供不应求。但是，改革开放后，随着市场 经济的发展，樟树药交会的影响日益衰落，到2012年樟树药交会参展企业不足200家，且80%以上来自本省，外地企业数量很少，参会企业规模小，会展形象档次不高，展品结构单一。樟树药交会事实上已经退化成一个地区性会展。

　　樟树的各届领导班子都非常重视药交会的发展，做了很多尝试和努力，但难有起色，最后想到引入外援，请能人来操办樟树药交会，谁能够担当此任呢?向企业调查，大家给出的答案出奇的一致，都指向北方的内蒙古，请内蒙古威联公司来，他们可以办到。

　　从2005年开始，当时的樟树市委书记喻晓社就派副市长前往呼和浩特邀请威联公司，经过考察，威联公司婉拒了樟树市的邀请。但樟树并不气馁，每年还是会一如既往的邀请;直到又一届领导班子上任，仍然是每年邀请从未间断。

　　“尽管政府给的条件非常优厚，办会利润完全可以保证，但一个对客户负责的公司，一定要选择各方面条件都适合办会的时候才会去做，保证**，这样做也是对信赖你的政府负责”高晓路说。所以威联为此等了樟树八年，而樟树政府也用八年的时间证明了自己。

　　2012年，樟树政府再一次换届，新任市长胡江萍亲自带队邀请威联，威联再次考察樟树，发现基础设施有了根本改观，有了出租车，宾馆接待能力也大大提高。不仅如此，市委书记刘安安把招商引资的思路用在会展上，推动了樟树药交会机制的改革。双方终于达成合作，由威联承办今后的樟树药交会。八年邀请，一朝成功，从此一个政府搭台，专业团队组织，全国企业唱戏的良好架构搭建完成。

　　用事实说话：樟树会如何一夜巨变

　　在第44届樟树药品交易会现场，记者看到，广药集团、太极集团、三九药业、桂林三金、广州白云山药业、江中草珊瑚、北京同仁堂、东阿阿胶等一线药业集团都出现在交易会的显著位置。了解后才知道，除后两家外，其余所有大牌企业都是第一次参加樟树药交会!对于一个已经举办了43届的药交会，为什么第一次参加，他们的回答如出一辙：因为这次有威联公司的承办。

　　每一个知名品牌在我们看都是一个巨人，威联在带着巨人们起舞!

　　“可以说威联成就了业内很多千万富翁，甚至是亿万富翁。”太极集团营销副总于坤生说。他告诉记者：他们参加威联办的每个交易会都展位爆满，因此，他们看重的是承办者的品牌，因为威联公司的品牌号召力，展会的品质和成交都是有保障的。

　　广东信德集团的司徒绍麟告诉记者，他们公司已经与威联公司合作了五六年，威联在全国各地承办的所有交易会他们基本都参加，效果一直不错。在他们看来以前的樟树药交会一般，但因为这次有威联公司的介入，他们觉得很有信心。事实成交也很满意。

　　引入威联后，本届樟树药交会的各项指标全面翻番式增长：上一届现场仅招到170个展位，而这届暴增到400个展位(这已是樟树会展中心的极限搭建量)规模扩大2.3倍;供需关系，十几年来求这人订，本届会在开展15天前就已订空，供不应求;一线品牌数量扩大3倍以上;更为重要的是，展商涉及省区扩 大了5倍!涵盖全国30个省区，往届80%的企业都是江西省内的药品企业，本外地企业比例上升到75%，使得本届樟树药交会成为真正的全国易会。

　　变化最大的还有形象，耳目一新是每一位走进本届樟树药交会的感受。威联为樟交会设计了形象识别系统;按照国内一流展馆的标准进行搭建布置;从场外、场内布置到每块地毯的铺设、灯光的布置都体现国内一流的水平，本届樟树药交会的形象和档次超过任何一届，包括历史上最辉煌的年代。

　　交易会最核心的指标是成交额，交易会开展的当天上午，广东信德集团就获得了100多万元的签约，对于这个结果经理司徒绍麟很满意。北京华林堂成交76万。真正的大鳄可能潜在水下，某不愿意被公布名称刚成立三年的药企透露，其本届会成交达2000余万元。

　　为什么是威联?

　　前文提到的威联，是一家来自内蒙古的公司，擅长将一个地方特色产业策划、投资、运营成全国性品牌。早在1999年就曾经把一无药材优势、二无药厂优势的呼和浩特打造成了中国医药会展重地。最为可贵的是，通过威联15年的持续投资和运营，呼和浩特的这种行业地位保持了15年!如今，在中国医药界，提起 药品保健产品招代理或选产品，大家首先想到的城市不是北、上、广、深而是呼和浩特。

　　酒香不怕巷子深，威联的业绩使其虽偏居于内蒙古，但声名遐迩。西宁市政府、陕西杨凌国家级开发区等曾登门邀请威联。每年都有许多地方政府向威联发出邀请。

　　能获得地方政府的如此青睐，除了威联的策划运营能力外，与威联独特的经营模式有关，威联的投资运营模式恐怕也是独一无二的，既不是策划、也不是pe，而是永久投资。

　　威联擅长量体裁衣式的策划，但与其他单纯的策划公司的不同之处是威联不仅策划，而且自己也是投资商，亲自投入真金白银。但又与pe不同的是，威联不靠短期投资后退出获利，而是亲自投资、永久持有、团队运营、持续策划组合跟进，把项目作为自己的终身事业，从播种培土浇灌到开花结果。一位地方政府 官员赞扬威联的商业模式与内蒙人的性格一样，是“最实在的模式”

　　也正应为风雨同舟式的投资模式，威联的投资决策中不会有任何短期行为，这样厂家客户、威联、地方政府三者的利益完全的统一。

　　体现和扩大一个地方产业影响力最经济有效可持续的载体是会展和节庆，威联项目的形式也是多以展会节庆入手。樟树也不例外，与“药都”地位相呼应，樟树每年一届的药交会已经办了半个世纪。

　　一件小事看出威联的长期理念：樟树会结束后，威联留下大量全新的移动道旗、音响等设施请樟树帮忙存放。原来，威联能买的就不会租用，为樟树定向采购了大量会展设施，做好了长期“过日子”的打算。

　　带着巨人起舞威联凭什么

　　“太极”、“三九”这些企业都是巨人级的一线品牌，威联凭什么带着巨人起舞，走遍全国?谁不想基业长青?但成功炒作起一个项目已不易，长期持有更难，永久持有难上加难，又是什么给了威联如此自信?是威联独一无二的理论、公司文化和商业模式。

　　基础：专业的品牌忠实的全国粉丝群

　　樟树药交会调查发现，有95%以上的企业到樟树前毫无把握，甚至相当部分客户抱着可能赔钱的打算，但值得研究的是，即使是这样的情况下大家最终都来了，这就是威联品牌的号召力。通过15年的积累，威联拥有一大批忠实的粉丝级企业，其中不乏一线品牌，这些企业范围涵盖全国30多个省区，由于每个企业都在当地有相当的交往圈，通过各地企业传播，形成威联覆盖全国、理论上可延伸到各个行业的良好口碑影响力。

　　技术：庞大新鲜的数据库领先的模型

　　本届会上，威联首次实行专业观众登记入场，这是樟树会从未有过的，也是最重要的观众数据积累工作。这样的工作威联进行了15年、走遍二十个城市，积累下20万的经销商的数据库。数据库的关键是更新，利用每年12个会，威联数据库保持每年50%的更新率，这个频率是国内其他公司所很难具备的。一方面利 用数据库通知会议讯，每年短信发送费用既超过100万元。另一方面，大数据时代到来前，威联已经运用类似的研究方法建立了客户行为分析模型，并开发了专门的分析软件。

　　理论：核心竞争力独特的理论原创能力

　　由于从1999年创办内蒙会至今，威联做的几乎所有项目都领跑业界，“你如果跑得很靠前，你就没有人可供你效仿，而指导实践必须有理论，理论需要自己创造。”高晓路说。于是就有了“幼童理论”、“核心服务和周边服务理论”“热销四定律““菜单决策理论”等等威联理论体系，记者从未见过有哪个企业会像威联那样有如此丰富的理论研究成果。在这些理论指导下，小可以推演活动成败、大可以准确预测行业走势。这是威联真正的核心竞争力。

　　这也是地方政府最看重的，从某种意义上讲，每个地方的每个项目都有自己的独特之处，都是独一无二的，因此每个地方的招商都是特例，创新性极强，威联的丰富理论库，可为创新提供取之不尽、因地制宜的指引和灵感。

　　模式：独有的“威联航母机制”

　　大家也许不相信，樟树会是威联三个月的成果!威联利用“威联航母机制”可以用三个月的时间完成一个地方政府需要自行积累5~10年才能积累起来的人气聚集。由于威联每个月在国内不同城市都有活动，而且大多举办多年，供不应求，蓄积了强大的预订需求。全国各地威联的活动连成一体，就如同一个威联的航母 战斗群，抗风险性是任何孤舟难以企及的。

　　如果一个新项目通过常规自由预订难以达到预期效果，软件会提前提醒，威联随时进入下一程序，随时启动“威联航母机制”。

　　本次樟树药交会为例，在首先采用品牌吸引、自由预订等常规手法后还未达到预期定量时，则启动了”威联空间航母机制”，采取联订优惠、捆绑预订、套餐打折等一整套成熟的形式，以全局带局部，用郑州会、广州会等全国各地会带动樟树会预订。

　　如果还没有完全达到目标效果，则继续启动”威联时间航母机制”，开启一些紧俏会议的2014年预订、甚至2015年预订，这时客户会蜂拥而至，威联引导客户同时预订樟树会。

　　以全国带一市;以未来带本届，时间空间的聚焦，集中优势兵力和资源保证一个急需培植的活动得到输血，而该项目70%的可能会在两年内对威联航母形成正能量反哺，联动机制得以恢复和提升。——“威联航母机制”“这又是威联的一项发明。

　　文化：“独创、良知、全力以赴”的威联文化

　　威联的成功和其企业文化息息相关。“独创、良知、全力以赴”是威联文化，涵盖了能力、品德、态度。

　　威联招聘时考核每个人首先必备的条件不是文凭、专业，而是“良知”。高晓路对良知的解释也很简单：“在没有外力监督的情况下，良心指引做事。有良知就是君子，威联应是君子的集合体。”员工有良知，公司更要有良知。例如，威联从一成立就规定：如果开会过了公交时间，全体员工打的士回家，费用公司承担，这样往往发生一个普通会议造价不菲!但高晓路说“你不仅仅老板，还是比大家年长的男人，没公交黑灯瞎火的，你让一个打工的孩子怎么回家?”

　　说到这里，8年婉拒樟树的邀请就可以理解了。当年樟树条件不具备，如果办会只有享受政府政策的威联赚钱，客户、政府都赔钱，是威联的良知文化所不齿的。

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　　“双面”高晓路

　　赵正

　　在第44届樟树药品交易会现场，高晓路带着记者参观了几个大的参展企业的展台，看得出来，参展企业中基本没有认识高晓路本人的。当很多参展商代表第一次见到高晓路本人的时候，流露出的神情不是惊讶就是钦佩。现实中的高晓路，不喝酒不抽烟，喜欢健身，为人低调，兴致高的时候还会赋诗一首，和多数人想象中的会展业的老板形象相去甚远。正是因为这样，才让高晓路这个低调的儒商在会展行业里显得与众不同。

　　“耍大牌”的背后

　　作为威联的创始人，高晓路提出一种“良知文化”并始将其穿到企业文化当中，威联之所以能在招商时做到“一呼百应”，实质就是用自己的信誉抵押，厂家其实是用信任在投票，如果滥用别人的信赖，一家赚大家赔，怎么对得起大家?

　　所以面对樟树市历届领导的诚心邀请，能做到8年不为所动，也不是一般的企业家能做到的。这往往会被外界误解为“耍大牌”。“不，不，绝对没有半点‘大牌’的意思，我们从未见过一方政府如此礼贤下士，樟树三届领导的邀请让我们受宠若惊!而且给的条件也很优厚，展馆、宾馆都免费提供，对于办会方而言，省的 就是挣的，额外的利润明摆着。《调研报告》最后结论是：‘在此办会，客户成交额很难保证，赚钱的可能只有一家——威联，于是我们毫不犹豫否决了这个项目。”高晓路告诉记者。

　　高晓路觉得，樟树领导对自己更是信赖，最初发出邀请的喻书记和他本人建立起了兄弟般的友谊，没有成交的药交会办一届没问题，第二届就办不下去了，自己可以拿着第一届赚的钱走人，樟树怎么办?如何对得起兄弟?男人立世，道理千条，做人的底线要守住：“要对得起对你好和信赖你的人”，这是高晓路的处 世原则，也是威联的企业文化。

　　内蒙人重情重义，高晓路所说的“兄弟”可不是嘴上说的，喻晓社书记后来离开樟树调到南昌工作，不再与高晓路有业务上的交集，但八年来两人从未中断过联系，不远千里你来我往，友谊却比喻晓社主政樟树时更加亲密，高晓路每次到江西必去看望的人是喻晓社。“樟树的果实是喻书记种下的，虽没合作，但喻书记 对我有知遇之恩。”高晓路说。

　　八年邀请，一朝成功，既有前人栽树的铺垫，又有客观条件日益成熟的水到渠成的”天时”，又有多少因素是人和?“刘安安书记是一个直率的人，工作效率极高，在跟你交朋友聊天时已经在调整招商引资策略了。”据说，高晓路与刘安安书记初次见面到达成合作一共也没说过一百句话，一见如故一拍即合，高晓路没 有否认其中刘安安的个人魅力所起的作用。

　　改变世界不改变自己

　　已经年届不惑的高晓路，如今还保持着“文艺青年”的范儿，有感触时经常会赋诗填词，这届樟树药交会获得成功后，兴致很高的高晓路也特意写了一首词《江城子.携手樟树》送给记者。

　　高晓路精力旺盛，每天平均只睡五个小时，而这得益于他坚持20年的健身运动，在文艺青年背后其实是一个健身爱好者，20余年每天1.5小时的健身，风雨无阻，给了他健美运动员般的身材，完全不是一介书生的文弱形象。

　　“会展是一个没有围栏的竞技场，谁都可以随时进来，但也因如此，它的竞争是生意中段位最高的，对于会展业，土地、资金、技术、专利这些资源，也就是武器都不起作用，谁都可以走上拳坛与你对垒，是空手格斗，绝对公平。 胜出只能靠功夫，这个功夫就是源源不断，随时随地的创造力。”高晓路说。

　　高晓路在会展领域的创新，说起来更是如数家珍：1999年 发明用短信通知会期，此前短信仅被用来发布天气预报，没人想过商业用途;2003年 发明 “非典后中国医药第一会” 概念，使威联会从此翻番，一跃进入一线会展阵营;2004年 发明举牌媒体、移动声音媒体，在展馆昂贵广告位之外第三媒体，如今风靡全国 所有会展;2004年发明同题材会在全国各地定点加巡回举办的“超市”模式，被业内广泛效仿。

　　以前，观众参观全国药交会，不得不掏200元购买门票，会场门前黄牛遍地，会问你“80元把你带进去吧?”，2004年高晓路宣布威联会免收入场费，随后国药宣布不再收门票，这个制度永远成为了历史。乔布斯说，活着就是为了改变世界，改变世界靠的就是创造力。高晓路的存在，多多少少改变了中国医药会展的世界。

　　又做会展，又搞发明和研究，高晓路的创造力甚至“泛滥”到其他诸多领域，业余时间居然发现和创立了诸多自成一派的学说，涵盖自然科学、经济学、医学、哲学等领域，诸如进化医学、帝国管理学、二维思维理论、平衡论等等，高晓路打算60岁退休做理论研究。“退休前为自己工作，退休后为人类工作”，这是高晓路的理想。