联华全线下架卡夫饼干 合作谈判最终破裂

　　昨日(11月8日)从联华超市获悉，由于上架协议未谈拢，联华旗下2000多家直营门店从本月起将卡夫系列饼干品牌全线下架。

　　记者昨日在上海多家联华超市、华联超市、世纪联华、快客便利发现，卡夫旗下的奥利奥、达能、趣多多、太平苏打、乐之等饼干产品已全部撤柜，原来卡夫的货架被其他品牌取代。

　　“上个月底接到总部通知，要求从11月1日起把卡夫的所有饼干收光，我们也不知道是什么原因。”一位联华超市销售人员说，卡夫饼干占据联华超市的饼干销售份额高达60%以上，自下架以来，门店的饼干销量明显下滑。至于何时恢复上架，该销售人员称要等总部通知。

　　联华超市总部相关负责人表示，主要是因为双方就上架协议的相关细节没有谈拢，导致谈判破裂。

　　据知情人士透露，自去年6月联华并购华联后，两家企业进入了长达一年的整合期，并实施集约统一采购。而此前两家企业和供应商之间的合同扣点是不一样的，如卡夫给华联超市的扣点比联华超市高出30%，于是合并后的联华要求享受与华联同样的扣点，但卡夫方面非但没有同意，反而还额外增加了其他附加条件，导致最终谈判破裂。

　　据传，联华一位高层甚至向卡夫发出通牒，扣点不达到高出华联10%的整数扣点决不罢休。在遭到卡夫方面的拒绝后，联华超市最终作出了所有直营门店的卡夫饼干全部下架封存的决定。

　　不仅是实体店，就连联华超市、世纪联华的官方购物网站上如今也已无法买到卡夫的任何产品。不过记者发现，沪上一些加盟性质的联华超市并没有受“封杀令”的约束，目前仍有卡夫饼干出售。

　　昨日致电卡夫中国相关负责人，但截至发稿未得到回复。

　　AC尼尔森数据显示，自2007年以53亿欧元收购达能饼干业务后，卡夫目前在中国饼干市场上的份额估计达45%以上，稳坐头把交椅。联华成功收购华联超市后，使分店数超过5200家，在长三角地区其市场份额已占20%，成为中国最大的超市企业。

　　“‘封杀’之举在零售业早已不是秘密，目前联华、卡夫双方若不尽快打破僵局，最终将两败俱伤。”一位联华供应商表示，联华失去卡夫的饼干业务会带来业绩下滑，而卡夫若没有联华这一通路业巨头必将面临巨额损失。

　　该供应商透露，零售商合并后，与供应商之间最大的问题之一就是合同扣点。所谓扣点也就是返点或者返利，一般来说，供应商和零售商在签订的合同里都会约定，对于超市不同的销量供应商给予不同的返点，正是有这样的返点，超市即使按进价销售也还可以赚得返利。合并后的合同扣点最终往往是就高不就低，因此，这样的合并会令零售商拿到更高的扣点，利润提高，而供应商则更加弱势。

　　“再强大的供应商在面对零售商时永远都处于弱势地位，而零售商之间的合并更会拉大这种地位差距，供应商在谈判桌上的议价权将被削弱。”该供应商说。