医药代表自曝内幕：把药品送进医院要“过四关”

　　B 修水管、买年货 给医生当全职保姆

　　“药品进入医院只是第一步，之后如持并拉拢更多的医生进入你这条利益链才是医药代表最重要的工作。”张图介绍，在医院里游走的一般有两种人，一种是，一种就是医药代表，区分两者的关键，就在于对方的年龄：年龄一般在45岁左右，而医药代表都很年轻，也就20来岁。药品品种进入医院后，要想站住脚，必须让品种卖得好。作为一名医药代表，最重要的工作，就是搞定医院科室的医生。所以他们往往在早晚两个时间段出没于医院，这是一种行规。他每天早晨要为负责他药品的临床医生买水、提暖壶、买早餐；晚上在医生下班时，也要报道，嘘寒问暖。

　　“光给钱是不行的，还要投其所好，和医生们当朋友！”张图说，他每隔几天就会按照医生的个人喜好送一些小礼品，从床单、水杯等生活用品到足球、羽毛球拍等体育用品，甚至连医生孩子的儿童读物都送过。日常消耗中，烟酒、电话卡与红包都是必备品。“起初，医生还都拒绝，认为欠你的情。直到你送得医生都懒得拒绝，已经成为一种习惯时，那你就成功了。与医生相处的最高境界就是让他分不清谁欠谁的！”最后，连医生家里漏水修水管、购置年货都成了他的“分内工作”。他给自己订了一个硬性指标：每月不得给每位他所负责药品品种的临床医生低于千元的交际费。按他的话讲：“就是为了多沟通。”此外，医院财务总监的位置也很重要，“每天医药代表们排队结账，谁能先回收货款非常关键。”

　　C 请旅游、拉学分 拉拢医生手段升级

　　端茶、倒水、送报纸，这些都是最浅层的，只为混个脸熟。等时间长了，能和医生对上眼了，那就得来点实在的了。“每个节假日前，你都得约手头的重点医生出去玩玩。医生就那么几个，那么多医药代表都在抢，这个时候就看谁舍得出血了。”单纯回扣已经显得不够具有新意。让医生携家带口到附近城市去玩一玩，则深受他们的欢迎。“羊毛出在羊身上”，由于药品利润很可观，只要医生帮忙多开几张处方，什么都能勾回来。他拿出一叠滑雪的发票告诉记者，春秋出游、冬季滑雪，他曾至少为超过5家医院的医生旅游买单，每家医院少则有一两位医生、多则有四五位医生会把旅游的单子交给他。同时，医药代表往往会将药品资料送给医生，美其名曰“审稿”，这也是进贡的比较好时机。在资料交给科室主任的同时，通常会在资料袋中附一笔“审稿费”，数额视医院规模而定，动不动上万。